09905179462
با ما تماس بگیرید – حتی روزهای تعطیل!

نقشه محتوا

انتظار این که مخاطبین ما بلافاصله تبدیل به مشتری شوند در اغلب موارد واقع بینانه نیست. آن ها نیاز دارند که قبل از خرید محصول ما ، برای این کار آماده شوند. نقشه محتوا به ما این اطمینان را می دهد که این سیر آمادگی به درستی طی می شود. بدون داشتن نقشه محتوا درست ، مشتریان زیادی را از دست خواهیم داد.

نقشه نویسی محتوا به شما امکان می دهد در هر مرحله از سفر مشتری ، محتوای بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ایجاد کنید و به پرورش سرنخ ها و خریداران احتمالی برای تصمیم گیری کمک می کند. مطالعات نیز تأیید کرده‌اند که کسب‌وکارهای کوچک دارای وبلاگ ۱۲۶ درصد رشد لید بیشتری نسبت به کسب‌وکارهای کوچک بدون وبلاگ دارند.

نقشه محتوا (Content Map) چیست؟

نقشه محتوا در واقع طرحی است برای ایجاد محتوای مفید ، مرتبط ، آموزنده و به موقع برای مخاطبان مورد نظر شما است. چراغ راهی برای ارائه محتوای مناسب ، به افراد مناسب ، در زمان مناسب ، و به گونه‌ای که با هدف خواننده مطابقت داشته باشد.

به عنوان مثال ، اگر وب سایت جدیدی راه اندازی کرده اید ، نقشه بر اساس دلیل ورود کاربران به آن طراحی می شود. اگر راه حلی دارید که ارزش پرداخت پول را دارد ، باید با استفاده از محتوا ، خریداران احتمالی را قانع کنید که به شما اعتماد کنند.

نمونه نقشه محتوا

کانتنت مپینگ (Content Mapping) فرآیند ایجاد برنامه محتوایی است که خریداران را در مراحل مختلف چرخه عمر مشتری مورد خطاب قرار می دهد. هر قطعه در نقشه محتوا برای پاسخگویی به نیازهای خریدار در نقطه خاصی از سفرش طراحی شده است. با هدف نهایی هدایت آنها به سمت تصمیم خرید.

داشتن یک نقشه مناسب و قدرتمند چه مزایایی دارد؟

بسیاری از کسب و کارها از مزایایی که به لطف این روش می توانند به دست آورند آگاه نیستند.

1- شناخت کاربران

شما مسیری را که هر مشتری قبل از خرید طی می کند، خواهید دید. در این مسیر ، آنها نشان خواهند داد که چه نیازها، اهداف و دغدغه‌هایی دارند. درک ویژگی های مخاطب هدف به شما کمک می کند تا استراتژی بازاریابی بهتری ایجاد کنید. این کار از ابزار google analytics امکان پذیر است.

2- حرکت مخاطب به سمت خرید

هر خواننده به تدریج از طریق قیف فروش به سمت خرید محصول یا خدمات شما حرکت می کند.

3- محتوای هدفمند

هر بخش از محتوا برای هدفی که دنبال می کند ، کاملا بهینه می شود.

4- فروش بیشتر و بهتر

مهم نیست که به طور فعال محتوای وب سایت خود را به روز می کنید. اگر تعداد فروش ها ثابت بماند، استراتژی شما به اندازه کافی موثر نیست.

این روش کار به صاحبان مشاغل کمک می کند تا یک کاتالوگ از محتوای خود تهیه کنند. اول از همه ، شما محتوایی را که دارید کپی نمی کنید. انجام چنین کاری تأثیر منفی بر خریداران بالقوه شما خواهد داشت.

علاوه بر این ، به شما نشان می دهد که کدام محتوا برای مرحله خاصی از قیف فروش مناسب است. انتشار روزانه مطالب زیادی در وب سایت ، موفقیت شما را تضمین نمی کند. هر قطعه ای که منتشر می کنید باید هدفی داشته باشد.

چگونه نقشه محتوا را ترسیم کنیم؟

1- هدف خود را مشخص کنید.

قبل از اینکه بتوانید برای محتوای خود یک پلن ترسیم کنید ، مهم است که ابتدا توضیحات واضحی برای دو رکن کلیدی استراتژی بازاریابی محتوایی خود داشته باشید:

  • اهداف تجاری : هدف شما دستیابی به چه اهداف تجاری است؟

در این مرحله ، سوالی که باید از خود بپرسید این است : استراتژی محتوای شما چگونه به هدف یا اهداف شرکت مرتبط است؟ استراتژی محتوای ممکن است کمک کند محتوای دقیقی را ارائه دهید که به تردیدهای خوانندگان پاسخ می دهد و بنابراین آنها محصول شما را خریداری می کنند.

هدف اصلی استراتژی بازاریابی محتوای ما توسعه فرهنگ دیجیتال مارکتینگ و درنهایت تبدیل مخاطبان به مشتریان خدمات بازاریابی محتوایی است. گرچه هدف کوتاه مدت ما آگاهی دادن به مخاطبان برای آگاهی از نحوه صحیح بازاریابی در فضای مجازی برای دستیابی به موفقیت است. اما هدف کلی وبلاگ ، پرورش خریداران واقعی و وفادار برای خدماتی که ارائه می دهیم خواهد بود.

  • بیانیه ماموریت بازاریابی محتوای شما : چه ارزشی با محتوای خود به مخاطبان هدف می دهید؟

با استراتژی بازاریابی محتوای خود ، به مدیران کسب و کارها کمک می کنیم تا دانش خود را در زمینه بازاریابی دیجیتالِ واقعی ارتقا دهند و به موفقیت مطمئنی در سودآوری در فضای مجازی برسند.

بیانیه بازاریابی محتوا اساساً مستلزم پاسخ های واضح و مختصر به سؤالات زیر است:

  1. به چه کسی کمک می کنید؟
  2. چگونه برای انجام آن برنامه ریزی می کنید؟
  3. چرا می خواهید به آنها کمک کنید؟

2- درباره مخاطبان هدف خود تحقیق کنید.

موفقیت در نقشه نویسی محتوا با دانستن اینکه مخاطب هدف ما چه کسی است شروع می شود. این دانش به ما کمک می‌کند تا با نیازها ، علایق و نگرانی‌های آن‌ها ارتباط برقرار کنیم و در نهایت محتوایی ایجاد کنیم که به آن ها پاسخ دهد.

چند راه برای تحقیق و تقسیم بندی مخاطبان هدف را در ادامه می بینیم:

  • جمع آوری داده ها از مشتریان واقعی

از نظرسنجی ها ، مصاحبه ها  و CRM استفاده کنید تا درک بهتری از تجربه آن ها در استفاده از محصول یا خدمات خود به دست آورید. مهم است که مطمئن شوید که تعامل مستقیمی با مشتریان خود دارید.

پس از جمع آوری برخی از داده های مشتری واقعی ، می توانید آن را به بخش هایی تقسیم کنید. مثلا:

  1. اشتراکات مشتری : این مشتریان چه ویژگی های مشترکی دارند؟
  2. علاقه خریدار : چه چیزی باعث شد آن ها به دنبال راه حلی مانند راه حل شما باشند؟
  3. تمجیدها : چرا آن ها محصول یا خدمت شما را به جای راه حل دیگری ترجیح می دهند؟
  4. اهداف و خواسته ها : آن ها با راه حل ما به چه اهدافی دست یافتند؟
  • گزارش مخاطبان گوگل آنالیتیکس (Google Analytics Audience report)

گزارش مخاطبان گوگل آنالیتیکس می‌تواند بینش‌ دقیقی از مخاطبان به شما بدهد ، از جمله :

  1. چه کسی از وب سایت شما بازدید می کند
  2. جمعیت شناسی آنها (سن و جنسیت)
  3. موقعیت جغرافیایی
  4. علایق
  5. عادات
  6. الگوهای رفتاری
  • تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی می‌توانند راه خوبی برای بررسی عمیق‌تر مخاطبان باشند. آن ها در شبکه های اجتماعی با آزادی بیشتری نظرات خود را بیان می کنند. همچنین پلتفرم هایی مانند اینستاگرام ، ابزاری برای درک بهتر ویژگی های مخاطبان هر پیج در اختیار ما قرار می دهد.

  • تحلیل رقبا

برای یک کسب و کار یا وب سایت جدید ، ممکن است هیچ کدام از روش های بالا عملی نباشد. در این صورت داده‌های مربوط به استراتژی‌ها ، عملکرد وب‌سایت ، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی رقبا را جستجو کنید. شخصی با محصولی مشابه ، احتمالاً شخصیت‌های مشابه افرادی را که شما به آنها علاقه دارید ، هدف قرار داده است.

3- پرسونای «خواننده» و «خریدار» ایجاد کنید.

شخصیت های “خواننده” و “خریدار” تعمیم خوانندگان و مشتریان ایده آل شما هستند. آن ها بخش مهمی از ساخت نقشه محتوا هستند زیرا به شما کمک می کنند این افراد را بهتر درک کنید و پیام های هدفمندتری را متناسب با نیازها و رفتارهای خاص گروه های مختلف ارائه دهید.

بسته به کسب و کارتان ، می توانید حداقل یک ، دو یا چند مخاطب داشته باشید که به دنبال دستیابی به آنها هستید. لازم نیست خواننده شما یک خریدار احتمالی باشد. پرسونای خواننده (reader persona) و پرسونای خریدار (buyer persona) ممکن است یکسان نباشند.

به عنوان مثال ، اگر شما محصولی دارید که به خوبی آموزش های مربوط به آن را ارائه می دهید و مطالب ارزشمندی مرتبطی منتشر می کنید ؛ نه تنها مشتریان احتمالی آن ها را می خوانند. بلکه متخصصین نیز به شما اعتماد می کنند و ممکن است شما را به دیگران معرفی نمایند.

چند ویژگی مهم که باید در پروفایل پرسونا در نظر بگیریم عبارت اند از :

  • اطلاعات دموگرافیک : سن ، جنسیت ، موقعیت مکانی ، وضعیت تأهل ، تحصیلات، علایق.
  • داده های حرفه ای : صنعت ، عنوان شغلی ، اندازه شرکت ، درآمد.
  • ارزش ها و اهداف : اهداف شغلی و شخصی ، ویژگی های شخصیتی آن ها ، ارزش ها ، سبک زندگی.
  • مشکلات : مشکلات حرفه ای و شخصی ، نقاط درد ، ترس ها.
  • منابع تأثیر : وبلاگ های مورد علاقه ، کتاب ها ، کانال ها ، رهبران فکری ، رویدادها.
  • عادات خرید : چگونه و از کجا خرید می کنند؟ اینکه آیا تصمیم خرید را به صورت مستقل می گیرند؟ چقدر حاضرند پول بپردازند؟ چه چیزی می تواند آن ها را از خرید باز دارد؟

برای اینکه نقشه محتوای موثری داشته باشید، باید برای هر نوع مشتری یک شخصیت خریدار ایجاد کنید. هرچه نوع شناسی شما دقیق تر باشد ، محتواسفارشی تر خواهد بود.

در تصویر زیر یک نمونه از پروفایل پرسونای مشتری برای شرکتی است که محصول آن نرم افزار CRM است.

نمونه پرسونای مشتری
نمونه پرسونای خریدار برای محصول CRM

4- یک خط داستانی را برای بازاریابی محتوای خود ترسیم کنید.

اکنون زمان آن است که به این فکر کنید که چگونه برند شما می تواند به مخاطبانتان کمک کند تا نیازهایشان را برآورده سازند و چگونه ماموریت بازاریابی محتوایی شما این کار را انجام می دهد.

داستان برند «چرایی» شما را توضیح می‌دهد. چرا محتوا تولید می‌کنید؟ به چه کسانی و چگونه (به گونه‌ای که هیچ کس دیگری نمی‌تواند) کمک می‌کنید؟ به عبارت دیگر ، ارزشی که با محصول ، خدمت و محتوای خود ارائه می دهید.

هنگام نوشتن داستان برند خود به موارد زیر فکر کنید:

  • قهرمان داستان شما کیست (مشتری شما)؟
  • مضمون این داستان چیست؟ چه چالش هایی بر قهرمان شما تأثیر می گذارد؟ و چگونه با آن ها روبه رو می شود؟
  • تغییر (مثبتی) که می خواهید ایجاد کنید چیست؟ 
  • آینده ای که آرزو آن را دارید چگونه به نظر می رسد؟

پس از نوشتن موارد بالا ، به برخی از عناصر اصلی که بر محتوای شما تأثیر می گذارد فکر کنید:

  • شخصیت برند که از طریق محتوای شما بیان می شود.
  • پیامی که می خواهید منتقل کنید.
  • لحن برند

5- نقشه سفر مشتری را ترسیم کنید.

سفر مشتری روند خرید و تصمیم گیری مشتریان شما را مشخص می کند. در مورد مراحلی که مخاطبان شما در سفر خود طی می کنند ، از جمله اعمال و احساسات آنها فکر کنید.

تصور کنید سفر آن ها با ایده پوشیدن لباس های مد روز شروع می شود. در این مورد ، اولین قدم جستجوی “مدهای روز لباس” است.

درباره آنچه در پشت این اقدام نهفته است بیشتر فکر کنید:

  • احساسات آن ها : چه احساسی دارند؟ آنها ممکن است در این لحظه از زندگی چه چیزی را تجربه کنند؟
  • افکار آن ها : آیا این مربوط به موقعیت اجتماعی آنها ، تعلق به یک جامعه ، غلبه بر برخی تردیدهای درونی است یا چیز دیگری؟
  • نقاط تماس شما با آن ها : چگونه می توانید به آنها کمک کنید؟
  • محتوای شما : چه محتوایی برای آنها ارزش ایجاد می کند؟

در مقاله نقشه سفر مشتری ببینید چطور این کار را انجام دهید.

هر مرحله از سفر مخاطب شما باید با نوع محتوایی که برای آن ها تولید می کنید مطابقت داشته باشد. به زودی در این مورد صحبت خواهیم کرد.

6- استراتژی قیف بازاریابی محتوای خود را طراحی کنید.

طبق تحقیقاتی 50% از بازاریابان مورد بررسی معتقد بودند که تشویق کاربران به حرکت در قیف یکی از چالش برانگیزترین کارها هنگام ساخت آن است. 87% از پاسخ دهندگان نیز ، مشتریان بالقوه خود را در مراحل مختلف سفر خریدار با استفاده از محتوا هدایت می کنند.

برای تشویق بازدیدکنندگان خود برای تبدیل شدن به مشتری ، باید محتوا را برای هر مرحله از سفر خریدار پیاده سازی کنید.

با درک کلی قیف بازاریابی محتوایی شروع کنید.

مخاطب برای خرید ، سه مرحله را طی می کند:

1- بالای قیف : آگاهی (Awareness)

در این مرحله ، شما به دنبال جلب توجه مخاطب هستید. در اینجا ، آن ها متوجه می شوند که مشکلی دارند و شروع به تحقیق برای راه حل می کنند. آن ها هیچ ایده ای ندارند که شما تاکنون راه حلی برای مشکل ارائه کرده اید. هدف این است که با این مشتریان ارتباط برقرار کنید و به آن ها کمک کنید تا به نگرانی ها و سؤالاتشان پاسخ دهند. به عنوان مثال ، کلمات کلیدی اطلاعاتی در مقاله تحقیق کلمات کلیدی برای این نوع از مخاطبان است.

2- میانه قیف : توجه (Consideration)

در این مرحله ، خوانندگان درک روشنی از مشکل خود دارند و فعالانه به دنبال راه حل می گردند. آن ها حتی ممکن است ارائه دهندگان راه حل های مختلف را در این مرحله مقایسه کنند. بنابراین ، بهتر است محتوایی را به اشتراک بگذارید که بیشتر محصول محور باشد.

3- پایین قیف : تصمیم (Decision)

در این گام ، خوانندگان آماده تصمیم گیری هستند. حالا زمان خوبی است تا ثابت کنید می‌توانید نیازهای آن ها را برآورده کنید و به همه سؤالات احتمالیشان در مورد راه حلی که دارید پاسخ دهید.

در هر مرحله ، هدف کاربر متفاوت است. بنابراین ، باید مشخص کنید که چه محتوایی نیازهای اطلاعاتی خریداران احتمالی شما را در یک مرحله خاص برآورده می کند.

برای هر مرحله از چرخه خرید چه محتوایی منتشر کنیم؟

در ادامه نگاه سریعی به این که هر مرحله چه محتوایی نیاز دارد می اندازیم. پس از این بخش ، دوباره به گام های تهیه نقشه محتوا(content map) برمی گردیم.

1- تهیه محتوای بالای قیف : آگاهی

محتوای مرحله آگاهی باید اوایل چرخه خرید را هدف قرار دهد. افراد در این بخش به تازگی متوجه می شوند که مشکلی دارند. در این مرحله ، به این فکر کنید که چگونه محتوای شما می تواند به آن ها کمک کند تا در مورد مشکل به طور کلی اطلاعات بیشتری کسب کنند.

طبق تحقیقات Semrush ، به گفته 72 درصد از بازاریابان ، راهنمای «چگونه» در اینجا بیشترین توجه را به خود جلب می کند. سپس لندینگ پیج ها (35%) ، اینفوگرافیک ها (28 درصد) ، چک لیست ها (27 درصد) و کتاب های الکترونیکی (26 درصد) قرار دارند. در مورد موثرترین کانال برای ایجاد ترافیک ، وجود جستجوی ارگانیک در رتبه اول (70%) تعجب آور نیست. رسانه های اجتماعی (۶۰ درصد) و بازاریابی ایمیلی (۵۴ درصد) نیز بسیار مؤثر هستند.

این داده‌ها را می‌توان با این واقعیت توضیح داد که هنگام ایجاد راهنمای سئو شده و حل یک مشکل خاص خوانندگان ، نشان می‌دهید که در این زمینه متخصص هستید و برای مخاطبان خود ارزش ایجاد می‌کنید.

می توانیم با این سوالات شروع کنیم:

  • آن ها احتمالاً سعی در حل چه مشکلی دارند و علائم آن چیست؟
  • چه اطلاعاتی کمک می کند تا مشکلات خود را شناسایی کنند و آیا محصول یا خدمات ما برای حل آن ها طراحی شده است؟
  • چگونه می توانیم اعتماد و ارزش بیشتری نسبت به رقبای خود در این مرحله اولیه ایجاد کنیم؟

شناسایی محتوای مرحله شناسایی

با در نظر گرفتن سوالات پرسونای مشتری خود ، می توانید آن ها را به موضوعاتی برای محتوای مرحله آگاهی تبدیل کنید.

محتوایی که می‌خواهید ارائه دهید باید در مورد نیازهای فعلی آن ها صحبت کند ، نه اینکه مستقیماً به محصول بپردازد. این می تواند به شکل پست های وبلاگ ، وبینارها ، کتاب های الکترونیکی یا پست های رسانه های اجتماعی باشد که اطلاعاتی را برای حل نگرانی های اولیه ارائه می دهد و به آرامی مشتریان احتمالی را با نحوه کمکِ محصول شما به آن ها آشنا می کند.

2- تهیه محتوای میانه قیف : بررسی

در این مرحله ، ما اطلاعات کافی برای آگاهی کامل از مشکل را در اختیار مشتری قرار داده ایم و آن ها می دانند که می توان آن را برطرف کرد.

این زمانی است که باید تلاش کنید آن ها را به تصمیم گیری نزدیک‌تر کنید. مخاطبان با محتوای گام بررسی باید کم کم به پیشنهاد محصول شما علاقه مند شوند.

هدف این است که خواننده را از یک ایده اولیه تا درک عمیق نحوه کمک راه حل شما همراهی کنید. به همین دلیل است که محتوای مرتبط با محصول در اشکال مختلف در این مرحله به خوبی کار می کند.

شناسایی محتوای مرحله بررسی

محتوای مرحله بررسی می تواند به طور واضح تری بیان کن که چگونه محصول یا خدمات ما می تواند مشکل را حل کند. در این مرحله از سفر خرید ، افراد همچنان در حال ارزیابی گزینه های خود هستند. اکنون هدف ما این است که به آن ها کمک کنیم راه حلی را که بهترین کار را انجام می دهد و بیشترین ارزش را برای آن ها فراهم می آورد ، انتخاب کنند.

انواع محتوای مورد استفاده برای مرحله بررسی می تواند مانند موارد زیر باشد:

  • ویدئوهایی با موضوع مقایسه پیشنهادها
  • اینفوگرافی ویژگی ها و مزایای محصول
  • راهنما استفاده

برخی از رقبا ممکن است راه حل مقرون به صرفه تر ، روش های متفاوت برای رفع مشکلات ، یا محبوبیت بیشتری در بازار داشته باشند. در حالی که برخی از این جنبه ها قابل تغییر نیستند ، شما همچنان می توانید با ارائه یک ارزش افزوده واقعی ، خریداران احتمالی را جذب کنید.

3- تهیه محتوای پایین قیف : تصمیم گیری

در مرحله تصمیم‌گیری از مسیر خریدار ، شما می‌توانید به طور اصلی بر روی بازاریابی محصولات یا خدمات خود تمرکز کنید. اگر کسی به این مرحله رسیده باشد ، قبلاً یک مشکل و راه حل را شناسایی کرده و در حال حاضر آماده است تا به تصمیم خرید نهایی برسد.

بر اساس نتایج نظرسنجی بین بازاریابان ، 51 درصد از آنها از توضیحات محصول استفاده می کنند. 49 درصد به نظرات مشتریان اعتماد می‌کنند. 43 درصد از داستان‌های موفقیت ، 30 درصد از داستان های موفقیت  و 25 درصد از مطالعات موردی (case study) بهره می‌برند.

در مورد کانال ها ، 73 درصد بازاریابی ایمیلی را راهی موثر برای ادامه خرید می دانند. جستجوی ارگانیک (61٪) دومین کانال کارآمد است  و پس از آن تبلیغات پولی (47٪) قرار دارد.

شناسایی محتوای مرحله تصمیم گیری

اینجاست که می‌توانید مستقیماً با نمونه‌هایی از تجربیات مثبت یا موفقیت ناشی از ارائه محصول یا خدمات خود ، با محتوای مرحله تصمیم‌گیری مانند:

  • مطالعات موردی (اثبات اجتماعی)
  • توصیه مشتریان
  • دمو محصول یا دوره رایگان

 

7- نقشه محتوا سایت را ترسیم کنید.

ساخت نقشه محتوای وب‌سایت فرآیند برنامه‌ریزی صفحات ، پست‌های وبلاگ ، و پیشنهادهایی است که در سایت خود منتشر و مشخص می‌کنید که این صفحات و پست‌ها به کدام شخصیت‌های خریدار مربوط هستند. نقشه‌ کشی محتوای وب‌سایت همچنین مشخص می‌کند که کدام صفحات و پست‌ها در کدام مراحل مختلف چرخه حیات قرار دارند.

نقشه برداری محتوای وب سایت یک عنصر کلیدی در شخصی سازی وب سایت است. در اصل ، شما صفحات ، پست‌ها و پیشنهادهای مختلفی ایجاد می‌کنید تا به خریداران مختلف در نقاط مختلف سفر مشتری بپردازید.

نمونه نقشه محتوا

شخصیت خریدار (و یک مشکل یا فرصت کلیدی که پرسونا با آن دست و پنجه نرم می کند) در ابتدای شبکه است. حسین صاحب یک باشگاه ورزشی است. مشکل او این است که به تجهیزات باشگاه نیاز دارد ، اما بودجه محدودی دارد و برای راه حل به اینترنت مراجعه کرده است.

در مرحله آگاهی ، او به دنبال محتوای مقدماتی برای به دست آوردن دانش در مورد انواع تجهیزات لازم برای آوردن مشتریان به باشگاه خود خواهد بود.

در مرحله بررسی ، او درک بهتری از تجهیزات مورد نیاز و قیمت آن ها دارد و به دنبال ایجاد بودجه‌ای دقیق تر برای اقلام مختلف است. همچنین در نظر می‌گیرد که چه مدت این سرمایه‌گذاری دوام خواهد داشت.

سرانجام ، حسین نیازهای خود را شناسایی کرده و به دنبال ارائه دهنده ای برای رفع آنها می گردد. او تمایل دارد از شرکتی که او را در سفر به سمت راه حل مقرون به صرفه تجهیزات باشگاه راهنمایی کرده است، درخواست مشاوره کند.

نمونه نقشه محتوا سایت

 

نقطه قوت این نوع نقشه به خاطر نحوه تقسیم‌بندی شخصیت‌ها در طول چرخه حیات خریدار است. اگر بیش از یک شخصیت برای تامین نیازهای شما باشد ، می‌توانید نقشه خود را به یک شبکه تقسیم‌بندی توسعه دهید.

تحریر و تدوین:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *