چگونه مشتری اینترنتی جذب کنیم؟

کافی است عبارت “جذب مشتری جدید آنلاین” را در گوگل جستجو کنید. با حجم زیادی از اطلاعات و روش های مختلف رو به رو خواهید شد. توصیه هایی مانند تولید مرتب مطالب آموزشی و انتشار منظم پست های اینستاگرامی تا ایجاد زیر ساخت های مناسب قبل از تبلیغات. اگر چه همه این روش ها کارساز و مناسب هستند اما آیا واقعا کافی است که بدون نگاهی عمیق و علمی فقط محتوا منتشر کنیم؟ یا تبلیغات انجام دهیم؟

اگر شما نیز به دنبال نگاهی درست و اصولی برای جذب مشتری از طریق فضای مجازی هستید ، این مقاله دقیقا برای شما نوشته شده است.

مشتریان خون حیات هر کسب و کاری هستند. بدون مشتری جدید ، مشاغل نمی توانند زنده بمانند ، چه رسد به رشد.

فرآیند جذب مشتری جدید چیست؟

جذب مشتری جدید در واقع فرآیند تبدیل مخاطبین به مشتری برای خرید محصولات ما است. یک استراتژی قوی برای دستیابی به مشتری : 1- منجر به ایجاد سرنخ می شود ، 2- آنها را تا زمانی که آماده خرید شوند ، پرورش می دهد و 3- آنها را به مشتریان تبدیل می کند. هزینه کلی این مراحل به عنوان هزینه خرید مشتری (CAC – customer acquisition cost) گفته می شود.

هدف از تعیین استراتژی جذب مشتری چیست؟

مسئله فقط پیدا کردن خریداران جدید نیست. بلکه هدف یافتن یک روند قابل تکرار و روشمند برای جذب مشتری برای کسب و کار ما است. در حالی که می توانیم منتظر بمانیم که مشتریان به طور طبیعی به ما مراجعه کنند ، این تضمین نمی کند که بتوانیم با گذشت زمان سود را افزایش یا حتی حفظ کنیم. از طرفی تلاش برای بازاریابی بدون طرح و برنامه نیز هزینه بسیار زیادی به ما تحمیل خواهد کرد.

متخصصان جذب مشتری آنلاین از تکنیک های خاص برای دستیابی به مشتریان بالقوه استفاده می کنند. هدف از این فرایند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای به دست آوردن خریداران اینترنتی جدید و رشد درآمد ما است.

قبل از هر چیز باید مشتریان را بشناسید

کسب و کارهای زیادی را دیده ام که هزینه فراوانی برای دستیابی به فروش اینترنتی کرده اند. حتی سایتی با صفحات زیاد و مقالات متعددی نیز دارند. اما فقط کلمات را پشت سر هم قرار داده اند ، بدون این که حتی بدانند چرا این کار را انجام می دهند. “چون دیگران هم این کار را می کنند؟!!”

برای جذب مشتری اینترنتی باید بسیار هوشمندانه عمل کنید ، در غیر این صورت کاملا شکست خواهید خورد.

احتمالا تا به حال تجربه فروش تلفنی داشته اید. برخی از افراد مشتاقانه به صحبت های ما گوش می دهند در حالی که برخی دیگر ممکن است حتی قبل از شروع صحبت ، قاطعانه ما را رد کنند. ریشه این پدیده را می توانیم در اصطلاحی به نام مسیر سفر مشتری بیابیم.

خرید یک فرایند “تک مرحله ای” نیست. بلکه افراد برای خرید محصول یا خدمت ما ، مسیری را طی می کنند که به آن سفر مشتری می گویند. شما باید بدانید در هر مرحله از این سفر چگونه با او برخورد کنید تا در نهایت به مشتری تبدیل شود.

مراحل سفر مشتری

سفر مشتری مجموعه ای از تعاملاتی است که مشتری با یک برند فعال در خدمات یا محصولاتی خاص دارد. به طور واضح ، نقشه راه کامل تعامل – از کشف برند گرفته تا خرید و فراتر از آن را در نظر می گیرد.

1- آگاهی (Awareness)

افراد متوجه می شوند که مشکلی دارند. آنها می خواهند در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب کنند.

در مرحله آگاهی از سفر ، مصرف کنندگان به دنبال تعریفی برای مشکل و یا نیاز خود هستند و با برندها و محصولات متعدد روبرو می شوند. اگر می خواهید در اولین نگاه ، مشتری ذهنیت مثبتی از شما پیدا کند ، زمان درخشش دقیقا همین جا است.

کاری که مصرف کنندگان انجام می دهند

در این مرحله ، مصرف کنندگان احتمالاً در حال انجام تحقیقات هستند. این می تواند شامل جستجو در گوگل ، خواندن پست های وبلاگ و مقالات خبری ، مرور انجمن های آنلاین و … باشد.

آنچه کسب و کارها می توانند انجام دهند

شما ممکن است فکر کنید مصرف کنندگان در این مرحله تمام کارها را انجام می دهند زیرا آنها سؤال می پرسند و محتوا را مرور می کنند.

اما نباید با این مرحله منفعلانه برخورد کنید. در این مرحله است که باید آن ها را با برند خود آشنا کنید. وقتی برای پیدا کردن راه حل در حال جست و جو است ، با روش های خوب آنجا حضور داشته باشید.

2- بررسی و سنجش (Consideration)

حال که فرد نیاز خود را شناخت ، به جست و جو برای یافتن راه حل های مختلف می پردازد. در طول این مرحله ، ما تلاش می کنیم تا خریداران بالقوه را متقاعد کنیم که ما را در لیست گزینه های موجود قرار دهند.

نام تجاری شما به احتمال زیاد در کنار دیگران در نظر گرفته می شود. بنابراین مطمئن باشید که هر تاثیری که برای جذب مشتری آنلاین می گذارید اهمیت دارد. مصرف‌کنندگان مستقیماً با برند شما در تعامل هستند و شما می‌خواهید آنها را برای قدم بعدی در سفر مشتری نگه دارند.

آنچه مصرف کنندگان انجام می دهند

درباره برندها و محصولات خاص تحقیق می کنند ، بین رقبا مقایسه انجام می دهند و اولویت های خود را ارزیابی می نمایند. این می تواند شامل بررسی دقیق مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات ، بررسی سیاست های پشتیبانی مشتری و بررسی های مقایسه مستقیم باشد.

برندها چه کاری می توانند انجام دهند

برای اهمیت تجربه کاربری (UX) ارزش قائل شوید. به طور مداوم UX را در تمام نقاط تماس خود ، از جمله صفحات پرداخت و صفحات توضیحات ، بهینه کنید.

چیزهای کوچکی مانند اطمینان از واضح بودن توضیحات و فرآیندها و اینکه همه دکمه‌ها به درستی کار می‌کنند ، وقتی کسی شما را در مقابل یک رقیب قرار می‌دهد ، برای جذب مشتری جدید آنلاین مفید است.

به عنوان مثال ، یک فرد متوجه می شود که گرسنه است و می تواند در برنامه ای مانند Google Maps به دنبال مکانی برای غذا خوردن باشد.

فرض کنید کسب و کار شما در آن جا حضور پررنگی دارد ، یعنی با اطلاعاتی در مورد نوع غذایی که می فروشید ، منو ، عکس مکان و غذا ، شماره تلفن و نظرات مثبت صادقانه مشتریان. در این صورت ، ممکن است آن ها را وادار کنید که فکر کنند شما می‌توانید گزینه عالی برای آنچه آنها به دنبال آن هستند باشید. گاهی برای جذب خریداران جدید از اینترنت کافی است به همین موارد کوچک توجه کنید.

3- تصمیم گیری (Decision)

ما در این مرحله از جذب مشتری آنلاین ، آن را ترغیب می کنیم تا اقدام خاصی انجام دهد. در واقع او تصمیم می گیرد که از بین گزینه های موجود کدام محصول و یا خدمت را بخرد.

مشتریان را مستقیما تشویق کنید تا محصولی بخرند ، در فهرست پستی مشترک شوند یا برای خدمات ثبت‌نام کنند. شما باید از این مرحله از جذب مشتری ، برای فروش محصول خود – به عنوان بهترین گزینه برای حل مشکل بازدیدکننده – استفاده کنید.

آنچه مصرف کنندگان انجام می دهند

آنها عواملی مانند قیمت در مقابل ارزش ، پاسخگویی پشتیبانی مشتریان ، ارزش های شرکت و سیاست ها را در نظر می گیرند.

وقتی آنها در مرحله تصمیم گیری هستند ، این فقط در مورد مشخصات محصول یا تجربه خرید نیست. مصرف کنندگان می خواهند از برندی که به آن اعتماد دارند حمایت کنند تا راه حلی با کیفیت برای مشکلات خود داشته باشند.

برندها چه کاری می توانند انجام دهند

برای پیش بینی این مرحله ، باید جلوتر بروید. این می تواند شامل استراتژی های بازاریابی باشد که در آنها مشوق هایی را برای مشتریان بالقوه ای که قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند یا با تجارت شما درگیر شده اند ، ارائه می دهد.

اطمینان حاصل کنید که سیاست‌های ارجاع کالا و بازپرداخت به آسانی یافت می‌شوند و تیم پشتیبانی مشتری خود را برای پاسخ دادن به سوالات کلیدی تصمیم‌گیری آموزش دهید.

برای مشاهده راهنمای کامل در مورد سفر مشتری و این که چگونه از آن برای جذب مشتری چه در فضای اینترنت و چه محیط آفلاین استفاده کنیم ، مقاله نقشه سفر مشتری (customer journey map) چیست؟ را بخوانید.

چگونه یک استراتژی جذب مشتری آنلاین ایجاد کنیم؟

جذب مشتری به معنای اجرای انواع تاکتیک ها و امید به ماندن فرد نیست. شما به استراتژی نیاز دارید ، یعنی یک نقشه نبرد.

حال ببینیم یک استراتژی درست جذب مشتری اینترنتی را چگونه ایجاد کنیم:

1. مشتریان خود را شناسایی کنید.

اگر نمی دانید مشتریان شما چه کسانی هستند ، نمی توانید تعداد بیشتری از آنها را به سمت کسب و کار خود جذب کنید. به همین دلیل است که اولین قدم استراتژی جذب مشتری شما این است که بفهمید مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند.

اگر تحقیقات بازار خود را انجام داده اید و شخصیت های مشتری ایجاد کرده اید ، این کار باید آسان باشد. شما از قبل می دانید که می خواهید به چه کسی برسید.

اگر هنوز در مراحل اولیه هستید ، نگران نباشید. شما می توانید از این راهنما برای ایجاد یکی برای کسب و کار خود استفاده کنید.

دانستن اینکه مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند به شما کمک می کند تا بفهمید از کدام کانال های بازاریابی باید استفاده کنید. به عنوان مثال ، ما می دانیم که صاحبان وب سایت هایی که تمایل به ترافیک بیشتر دارند ، اغلب در گوگل جستجو می کنند و به دنبال راهنماهای مفید هستند. این یکی از دلایل اصلی است که بازاریابی محتوای مبتنی بر سئو تاکتیک اصلی بازاریابی ما است.

2. اهداف خود را تعیین کنید.

برای اینکه استراتژی شما کار کند، باید مقصد خود را بدانید. در حالت ایده آل ، شما باید برای هر مرحله از سفر خریدار اهدافی داشته باشید. اما در واقعیت ، اکثر شرکت ها نیروی انسانی ، زمان ، بودجه و منابع محدودی دارند. بنابراین تلاش برای دستیابی به اهداف برای هر مرحله ممکن است دشوار باشد. در این صورت ، باید اولویت بندی کنید. من پیشنهاد می کنم بر روی منطقه ای تمرکز کنید که در حال حاضر بیشترین کمبود را دارد.

به عنوان مثال ، ممکن است ترافیک زیادی به وب سایت شما وارد شود (آگاهی). با این حال، هیچ افزایش قابل توجهی در فروش (تصمیم گیری) مشاهده نمی کنید. به این ترتیب ، ممکن است بخواهید یک هدف تعیین کنید و با “منطقه مشکل” مقابله کنید.

هنگامی که مشخص کردیم می خواهیم روی چه چیزی کار کنیم ، باید یک هدف هوشمندانه (SMART objective) تعیین کنیم تا مشخص شود که می خواهیم به چه چیزی برسیم.

هدف ما باید:

• مشخص – باید به وضوح نتیجه مورد نظر را بیان کند.
• قابل اندازه گیری – باید چیزی باشد که بتوان میزان موفقیت آن را اندازه گیری کرد.
• دست یافتنی – باید واقع بینانه باشد.
• مرتبط – باید با اهداف کلی کسب و کار ما هماهنگ باشد.
• به موقع – باید در چارچوب زمانی بقرار بگیرد.

3. کانال های جذب مشتری خود را انتخاب کنید.

بر اساس آنچه تاکنون در استراتژی خود طراحی کرده ایم ، باید ایده ای داشته باشید که کدام کانال ممکن است برای جذب مشتریان جدید بهترین باشند.

یک تا دو مورد از مناسب ترین ها را انتخاب و شروع به آزمایش با آنها کنید.

کانال های جذب مشتری در اینترنت

روش های جذب خریدار در فضای مجازی را می توان به انواع مختلفی تقسیم کرد: پولی(paid) و رایگان(free) ، درونگرا(inbound) و برونگرا(outbound) و غیره.

در ادامه ، برخی از روش‌های متداول برای جذب مشتریان جدید را بررسی می‌کنیم.

موتورهای جستجو

برای جذب مخاطبین از موتورهای جستجو مانند گوگل دو روش طبیعی (ارگانیک) و پولی (Paid search) وجود دارد.

سئو عمل بهینه سازی یک وب سایت یا صفحه وب برای افزایش کمیت و کیفیت ترافیک آن از نتایج ارگانیک موتور جستجو است. به بیان ساده تر وقتی کاربران به دنبال سوالات و خواسته های خود در موتورهای جستجو هستند ، ما را در نتایج برتر ببینند.

وقتی چیزی را در گوگل جستجو می کنید ، معمولاً روی یکی از اولین نتایج کلیک می کنید ، درست است؟ ایده پشت سئو ایجاد محتوایی است که در صفحات نتایج جست و جو ظاهر می شود و جستجوگران را وادار می کند که روی محتوای شما کلیک کنند.

مزایای سئو

• در طولانی مدت بسیار ارزان است.
• پایدار است. مقاله ای که چند سال پیش نوشته شده است ، اگر در موتورهای جستجو رتبه بالایی داشته باشد ، همچنان می تواند ترافیک ایجاد کند.
• می توانید مخاطبان با کیفیت تری را هدف قرار دهید. مثلا برای ما کسی که جستجو می کند “خدمات سئو در اصفهان” نسبت به کسی که “سئو چیست؟” را جستجو کرده ، به خرید نزدیک تر است.
• محتوای سئو می تواند بر کل قیف بازاریابی تأثیر مثبت بگذارد.

معایب سئو

• رسیدن به رتبه های بالا در سئو زمان بر است.
• کلیدواژه های رایج در جستجو می توانند بسیار رقابتی شوند. (زمان و منابع زیادی مورد نیاز است.)
• اندازه گیری بازگشت سرمایه (ROI) ممکن است دشوار باشد.
• کار برای تازه واردان دشوار و زمانبر است. برای رسیدن به رتبه های برتر صفحه نتایج موتورهای جستجو(SERP) باید تلاش بیش تری کنند.

به جای بهینه سازی ارگانیک محتوای خود ، PPC به شما امکان می دهد یک نتیجه جستجو ایجاد کرده و برای نمایش آن در کنار نتایج ارگانیک پول پرداخت کنی. از نظر تئوری شانس شما را برای یافتن توسط جستجوگران را افزایش می دهد.

تبلیغات دیجیتال

تبلیغات دیجیتال فرآیند پرداخت هزینه به یک وب سایت یا پلتفرم برای دستیابی به مخاطبان خود از طریق فضای تبلیغاتی است.

مزایای تبلیغات دیجیتال

• راهی سریع برای به دست آوردن ترافیک ؛ فقط یک تبلیغ تنظیم و آن را در عرض چند دقیقه اجرا کنید.
• هدف گذاری بسیار خاص (جغرافیا، سن، جنسیت، علایق و غیره) برای جذب مشتری هدف در فضای آنلاین
• آسان در اندازه گیری و ارتقا

معایب تبلیغات اینترنتی

• می تواند گران باشد.
• این که دریابید دقیقا چه چیزی برای کسب و کار شما کار می کند زمان و هزینه دارد.
• پدیده هایی مانند خستگی از تبلیغات(ad fatigue) و کوری بنر(banner blindness) تاثیر آن را کاهش می دهد.
• افزایش استفاده از مسدودکننده‌ های تبلیغات و مسدود کردن کوکی‌های شخص ثالث توسط مرورگرهای وب ممکن است  اثربخشی جذب مشتری تأثیر بگذارد.

رسانه های اجتماعی

بازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش ارگانیک و پولی تشکیل شده است.  رسانه های اجتماعی برای افزایش آگاهی از برند ، توسعه شخصیت کسب و کار بسیار مفید هستند.

البته در ایران کسب و کارهای زیادی تمام مراجل جذب مشتری اینترنتی را در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام اجرا می کنند. استفاده از آن ارزان و سریع است ، افراد زیادی نیز در اینستاگرام حضور دارند.

مزایای رسانه های اجتماعی

• ترافیک ارگانیک و تقریبا رایگان
• در شبکه های اجتماعی مختلف می توان مخاطبان زیادی پیدا کرد.
• می تواند به طور مستقیم با مخاطبان خود تعامل داشته باشد.

معایب رسانه های اجتماعی

• جذب فالوور در رسانه های اجتماعی آسان نیست.
• پلتفرم‌ های اجتماعی ممکن است دسترسی ارگانیک شما را کاهش دهند (برای اینکه افراد بیشتری برای تبلیغات هزینه پرداخت کنند).
• احتمال دارد هر زمان اکانت شما حذف شود ، که به معنای از دست دادن همه دنبال کنندگانتان است.
• ممکن است با نظرات منفی زیادی رو به رو شوید.

ایمیل مارکتینگ

مارکترها با این همه اطلاعات مشتری که از طریق کانال های دیگر جذب مشتری جمع آوری شده ، چه می کنند؟ یکی این است که آنها یک لیست ایمیل می سازند و از آن لیست ایمیل برای ارتباط و تبدیل مشتریان خود استفاده می کنند.

بازاریابی ایمیلی ممکن است یک روش خرید قدیمی به نظر برسد. اما روشی بسیار موثر برای ماندن در مقابل چشم مشتریان ، تبلیغ محتوای با کیفیت ، اطلاعات محصول ، تخفیف‌ ها و رویدادها است. ایمیل همچنین یک راه عالی برای ارتباط ساده با مخاطبان مهیا می کند ، چه از طریق ارسال یک ایمیل تبریک تولد یا یک ایمیل تبلیغاتی ارزشمند.

برتری های ایمیل مارکتینگ

• به راحتی مستقیماً (و در هر زمان) به مشتریان بالقوه یا کنونی خود دسترسی پیدا کنید.
• ایمیل های ارسالی می توانند کاملا شخصی سازی شده و دسته بندی شوند.
• برای اندازه گیری تاثیرگذاری آسان است.

معایب بازاریابی از طریق ایمیل

• ساختن یک لیست ایمیل با کیفیت به زمان نیاز دارد.
• زیاده روی در آن می تواند باعث شود قوانین بازاریابی ایمیلی (GDPR، CAN-SPAM و غیره) را زیر پا بگذارید.
• می تواند رقابتی باشد. (صندوق ورودی افراد مملو از ایمیل است!)

ارجاع

کسب ارجاع مشتری یکی از قدرتمندترین راه ها برای جذب مشتریان جدید است. حتی گاهی اوقات برای به دست آوردن خریداران جدید ، کافی است به مشتری های کنونی کسب و کار خود توجه کنید. در حالی که نمی توانید مشتریان فعلی خود را مجبور کنید که دیگران را به شما ارجاع دهند ، می توانید از چند طریق این رفتار را تشویق کنید.

ایجاد برنامه ارجاع یک راه مطمئن برای جذب خریداران جدید از طریق مشتری فعلی است. ارائه مشوق‌ها اعم از اعتبار ، هدایای فیزیکی ، یا پاداش‌ های پولی ، معمولاً بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری برای به اشتراک گذاشتن شرکت ما (و جبران هزینه ها در ازای آن) است. اگر شما یک ارجاع مشتری را برای کسب و کار خود ارزشمند می دانید ، باید پیشنهادی به اندازه یک تجارت ارائه دهید.

مزایا

• می تواند راهی کم هزینه برای جذب مشتریان جدید باشد.
• باعث وفاداری مشتری می شود.

معایب

• هیچ تضمینی وجود ندارد که برنامه ارجاع کار کند.
• نمی توانید مشتریان خود را “اجبار” کنید تا شما را به دوستان خود را معرفی کنند.

رویدادها(Events)

رویدادها مانند کنفرانس‌ها ، وبینارها و نمایشگاه‌ها راهی فوق‌العاده برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جذب مشتریان جدید به صورت آنلاین و آفلاین هستند.

امروزه ، بیشتر رویدادها آنلاین هستند که می توانند جذب مشتری را آسان تر کنند. زیرا شرکت کنندگان باید آدرس ایمیل خود را برای حضور وارد کنند (حتی اگر رویداد رایگان باشد). هنگام ملاقات حضوری با مشتریان احتمالی ، گرفتن این اطلاعات همیشه آسان یا طبیعی نیست.

به علاوه ، رویدادهای مجازی یک راه سرگرم کننده برای ارتباط با مشتریان احتمالی و حامیان مالی از خانه هستند.

مزایا

• رویدادهای آنلاین کم هزینه هستند.
• راهی عالی برای ایجاد ارتباط مستقیم و احساسی با مخاطبین است.
• جمع آوری بازخورد آسان است.

موانع

• رویدادها زمان ، برنامه ریزی و مهارت های سازمانی زیادی را می طلبند.
• متقاعد سازی افراد برای حضور در یک زمان مشخص در رویداد ما می تواند سخت باشد.

انواع استراتژی های جذب مشتری آنلاین

هنگام ایجاد یک طرح جذب مشتری ، می‌توانیم طیف وسیعی از استراتژی‌ها را ترکیب کنیم تا به نتیجه دلخواه خود برسیم.

1- سئو (SEO)

روش های اثبات شده ای وجود دارد که به رتبه بهتر محتوای ما در جستجوی ارگانیک کمک می کند. بهترین شیوه های سئو شامل ایجاد محتوای قابل نمایه سازی است – محتوایی که موتورهای جستجو می توانند آن را بخوانند و رمزگشایی کنند.

سئو به چند دلیل یک روش محبوب برای جذب مشتری به حساب می آید. نسبتاً آسان و بسیار مقرون به صرفه است. سئو همچنان یک اولویت برای تیم های بازاریابی در سراسر جهان به شمار می رود. زیرا 64٪ از بازاریابان گفتند که در سال 2020 به طور فعال در سئو سرمایه گذاری کرده اند.

اگر می خواهید متخصصین ما سایت شما را سئو کنند، صفحه خدمات سئو را ببینید.

2- وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی روشی بسیار توصیه شده برای کسب و کارها در هر اندازه است. راه اندازی یک وبلاگ به شما امکان می دهد موضوعات مختلف را بررسی و در بین خوانندگان خود قدرت ایجاد کنید.

وبلاگ نویسی همچنین به طور مداوم به شما فرصت های جدیدی برای تعامل با مخاطبان خود می دهد. چه از طریق یک تصویر گرافیکی ، سؤالی که می توانند در نظرات به آنها پاسخ دهند ، یا دعوت به اقدامی جذاب که می توانند روی آن کلیک کنند.

3- بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوا یک روش موثر برای جذب مشتری برای همه نوع کسب و کار است. ایجاد محتوای جدید ، هیجان انگیز و مرتبط راهی بسیار موثر برای جلب توجه مخاطبان و ارسال آنها به وب سایت ما است.

همچنین در دنیایی پر از تبلیغات کاذب و کاهش اعتماد مصرف‌کننده ، بازاریابی محتوا اعتماد مشتریان را کسب می کند. ما عاشق کاری هستیم که انجام می‌دهیم و می‌خواهیم تخصص خود را به صورت رایگان با شما به اشتراک بگذاریم.»

قلب بازاریابی محتوا، برقراری ارتباط با مخاطبان و تبدیل آن ها است. به همین دلیل ، هر قسمت از محتوا باید با خوانندگان شما مرتبط و شامل یک درخواست واضح برای اقدام باشد. مقاله راهنمای جامع بازاریابی محتوایی (Content Marketing) را ببینید.

4- جذب مشتری آنلاین در رسانه های اجتماعی

وقتی صحبت از جذب مشتری از طریق شبکه های اجتماعی می شود ، باید یک برنامه درست و استوار داشته باشید. در غیر این صورت برای کم ترین نتیجه باید تلاش زیادی انجام دهیم.

• در چه شبکه هایی باید حضور داشته باشیم و کدام را رها کنیم؟
• شخصیت اجتماعی برند شما چیست؟
• چه کسی در تیم بازاریابی شما وظیفه توسعه و مدیریت محتوا را بر عهده دارد؟

اگر این سوالات ترسناک به نظر می رسند ، نگران نباشید. بازاریابی ارگانیک در رسانه های اجتماعی ممکن است مانند فریاد زدن در فضای خالی به نظر برسد. کلید ، انتخاب شبکه های مناسب است. و همه این ها به یک مخاطب کاملاً تعریف شده برمی گردد.

5- بازاریابی ویدئویی

ویدئو یکی از پیچیده‌ترین اشکال محتوا برای تولید است. اما با همه گیر شدن گوشی های با دوربین با کیفیت ، ایجاد ویدیو آسان‌ تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. بازاریابی ویدیویی به عنوان بخشی از یک استراتژی محتوای گسترده تر به حساب می آید. همه چیز در مورد محتوای با کیفیت است.

6- هدف گذاری مجدد ایمیل(Email Retargeting)

تا به حال با خود فکر کرده اید ، “چقدر خوب می شد اگر می توانستم راهی آسان برای تشویق مخاطبان وقتی در در وب سایتم نیستند داشته باشم. ” جواب این جا است: هدف گذاری مجدد ایمیل.

برای مثال ، وقتی عضو جدیدی دریافت می‌کنیم ، می‌توان تصور کرد که مصرف‌کننده به شرکت ما علاقه‌مند است و می‌خواهد بیشتر بیاموزد. با این حال ، اگر آنها به چند ایمیل اولی که ارسال می‌کنید پاسخ نمی‌دهند ، باید استراتژی خود را تنظیم و با تست های A/B علایق آن ها را کشف کنید.

برخی از کلیک‌ های روی لینک در ایمیل ما می‌توانند مشخص کنند که مشترکین ما بیشتر به چه علاقه‌مند هستند. علاوه بر این ، افرادی که به طور کلی اشتراک خود را لغو می‌کنند می‌توانند به ما بینشی در مورد نحوه مشاهده ایمیل‌ ها و محتوایی به اشتراک می‌گذاریم ارائه دهند.

7- محتوای حمایت شده (Sponsored Content)

محتوای حمایت شده می تواند طیف وسیعی از تبلیغات پولی در صفحات نتایج جستجو تا پست های تأثیرگذار در رسانه های اجتماعی را شامل شود. صرف نظر از کانالی که انتخاب می‌کنیم ، محتوای حمایت‌ شده می‌تواند به ما کمک کند تا در مورد محصولات و خدمات آگاهی ایجاد کنیم و مخاطبان جدیدی را برای برندمان جذب کنیم.

8- به اشتراک گذاری توسط کاربران

مشتریان راضی خود را به تبلیغ کننده تبدیل کنید.

• از مشتریان راضی بخواهید داستانشان را برای دیگران بگویند. چه از طریق مطالعات موردی ، مصاحبه ، بررسی  یا محتوای تولید شده توسط کاربر از مشتریان خود بخواهید داستان های خود را در مورد اینکه چگونه کسب و کار شما را کشف کردند و چرا آن را دوست دارند ، بگویند. به جای اینکه از طریق تبلیغات پولی یا رسانه های اجتماعی درباره شرکت خود بگویید به مشتریان خود اجازه دهید این کار را برای شما انجام دهند.
• محتوا را قابل اشتراک گذاری کنید. در حالی که احساس شادی می تواند پیام را منتقل کند ، آیا بهتر نیست که مشتریان ما به طور مستقیم محتوایی را که ایجاد کرده ایم ، مانند پست های اجتماعی ، پست های وبلاگ یا گرافیک ، به اشتراک بگذارند؟

9- دریافت اطلاعات مخاطبان در ازای محتوا

این معنی که خوانندگان برای دسترسی به محتوا باید اطلاعات شخصی مانند ایمیل و نام خود را وارد کنند. این یک معامله است. بنابراین محتوایی که در ازای دادن اطلاعات دریافت می کنند باید به اندازه کافی ارزشمند باشد.

دریافت اطلاعات مخاطبان در ازای محتوا یک استراتژی مهم برای جذب مشتری است که بین سئو ، بازاریابی محتوا و بهینه سازی نرخ تبدیل قرار دارد. این می تواند به ما کمک کند تا از وبلاگ و استراتژی بازاریابی محتوای خود سرنخ های بیشتری کسب کنیم. با این حال ، اطمینان از این که محتوا واقعاً با یک جستجوی ساده در اینترنت قابل دسترس نباشد ، بسیار اهمیت دارد. در غیر این صورت ، مشتریان بالقوه به سادگی بدون دادن ایمیل به شما آن را جستجو می کنند.

10- قیمت گذاری محصول برای جذب مشتری جدید

استراتژی قیمت‌گذاری محصول شما یکی دیگر از استراتژی‌های قدرتمند جذب مشتری است که می‌توان آن را در هر کانال استفاده کرد ، از تبلیغات تلویزیونی گرفته تا ارجاع مشتریان . از طرف دیگر ، می توانیم اجازه دهیم قیمت گذاری محصول ما به تنهایی مشتریان را جذب کند. به ویژه اگر قیمت های رقبای ما بسیار بالاتر باشد یا اصلاً به مدل قیمت گذاری ما پایبند نباشند مؤثر است.

مثلا «ابزار رایگان» تقریباً برای هر کسی که می‌خواهد قبل از سرمایه‌گذاری ، محصول ما را تست کند ، جذاب خواهد بود.

اگر محصولات مصرفی می فروشید ، «یکی بخر، دو تا ببر» انبوهی از مشتریان را خواهد داشت که روی «افزودن به سبد خرید» کلیک می کنند.

ممکن است استراتژی های قیمت گذاری خاص زیر را در نظر بگیرید:

• قیمت گذاری تبلیغاتی (مانند یکی بخر، دو تا ببر)

• قیمت گذاری با تخفیف

• ارائه یک دوره رایگان

واضح است که این روش های جذب مشتری با هم کار می کنند. به عنوان مثال ، رسانه‌های اجتماعی می‌توانند محتوای سئو شده را که شامل یک فراخوان اقدام برای پیوستن به اشتراک خبرنامه است ، تبلیغ کنند. این کمی طولانی است ، اما شما به اصل مطلب پی می برید.

ترکیب کردن و آزمایش با انواع استراتژی های جذب مشتری همچنین می تواند به ما کمک کند تا در مورد مخاطبان خود بیشتر بدانیم و تاکتیک های جدیدی را به استراتژی فعلی خود اضافه کنیم.

صرف نظر از اینکه کدام استراتژی را انتخاب می‌کنید ، همیشه فضایی را برای تجزیه و تحلیل ، بهبود و تغییر بگذارید. زیرا هرگز نمی‌دانید مشتریان چه زمانی ممکن است به روش‌های شما پاسخ ندهند و کاملا بی اثر شود.

چگونه استراتژی جذب مشتری خود را بهبود ببخشیم؟

هر کسب و کاری برای رشد و موفقیت به مشتریان جدید نیاز دارد. بنابراین چه شرکتی با پنج یا 5000 نفر باشید ، داشتن نقشه راه برای جذب مشتری یک حرکت هوشمندانه است. در زیر چند مرحله وجود دارد که می توانید برای ایجاد یک نقشه راه قوی در جهت جذب مشتری در اینترنت بردارید.

1- پایداری استراتژی

استراتژی جذب مشتریِ پایدار ، راهبردی است که در درازمدت کارساز باشد. این بدان معناست که سرمایه‌ گذاری‌ هایی که انجام می‌ دهید (اعم از پول ، زمان یا نیروی انسانی) می‌تواند برای آینده ی قابل پیش‌بینی حفظ شود.

مثلا ، اگر قصد دارید از طریق یک وبلاگ مشتریان جدیدی به دست آورید ، باید ابزارها و منابعی را در اختیار داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که تولید محتوا پس از یک یا دو پست ادامه می یابد. در نتیجه ترافیک ارگانیک را برای ماه ها یا سال های آینده به ارمغان می آورد. به همین دلیل است که بازاریابی درونگرا موثر است.ترافیک پایدار و بنابراین منبع پایدار مشتریان جدید ایجاد می کند. این را در مقایسه با تبلیغات در نظر بگیرید ، که می تواند راهی موثر برای جذب مشتری باشد … تا زمانی که تبلیغات در حال انتشار هستند.

2- ایجاد انعطاف پذیری

استراتژی جذب مشتری ما باید منعطف باشد. زیرا بازاریابی و فروش و نحوه پاسخ مردم به آنها همیشه در حال تغییر است. در حالی که زمانی فروشندگان دروازه ی اطلاعات در مورد یک محصول بودند ، دیگر اینطور نیست.

مصرف کنندگان به طور فزاینده ای نسبت به ادعاهای برند و هر چیزی که در مورد یک محصول توسط شرکت یا نمایندگان آن گفته می شود تردید دارند. در یک مطالعه HubSpot ، مشخص شد که 81٪ از مصرف کنندگان به توصیه های خانواده و دوستان در مورد کسب و کارها اعتماد دارند. ایجاد یک استراتژی جذب مشتری که فقط به فروشندگان متکی باشد ، شرکت ما را در موقعیت سختی قرار می دهد. استراتژی خود را انعطاف پذیر نگه دارید و همیشه آماده پاسخگویی به روندهای بازار باشید.

3- تعیین هدف

همه مخاطبان بهترین مشتریان شما نیستند و اگر افراد مناسب را هدف قرار ندهید ، تلاش برای جذب مشتری می تواند منجر به هدر رفتن منابع شود. قبل از اینکه روی هر روش جذب مشتری سرمایه گذاری کنید ، باید مشخص کنید که چه کسانی را با روش های گفته شده هدف قرار می دهید.

فرآیند تعریف پرسونای خریدار به تنهایی می تواند به از بین بردن هرگونه تلاش غیرضروری یا بیهوده برای خرید کمک کند. همچنین به ما در مورد نیازها یا خواسته های خاصی که ممکن است در برخی از کانال ها برآورده شوند ، هشدار دهد. برای مثال ، کسب‌وکارهایی که مخاطبان نوجوان و جوان را هدف قرار می‌دهند ، ممکن است ایجاد ویدیو را به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای خود در نظر بگیرند.

4- تنوع

تا به حال در مورد گرده افشانی متقابل شنیده اید؟ زمانی است که زنبورها گرده را بین گیاهان مختلف پخش می‌کنند ، گونه‌هایی مقاوم تر ایجاد می شود. در این صورت می توان بازاریاب ها را با این زنبورهای خوش سفر مقایسه کرد.

وقتی استراتژی جذب مشتری خود را متنوع  و از روش های مختلف کسب استفاده می کنید ، شانس بیشتری برای دستیابی به مخاطبان و ایجاد سرنخ های جدید خواهید داشت.

همچنین تنوع بخشیدن به استراتژی جذب مشتری ، تعادلی بین ریسک و نتیجه ایجاد می‌کند. به این معنی که اگر یک کانال شروع به شکست کند ، تخصیص مجدد سرمایه برای یک کانال با عملکرد بهتر آسان‌تر است.

5- طول عمر مشتری

مدت زمانی که مشتریان به تجارت با ما ادامه می دهند بسیار مهم است. درک انواع مشتریان با بیشترین ارزش طول عمر مشتری می تواند به ما کمک کند تا تلاش های جذب مشتری خود را اصلاح کنیم و استراتژی خود را به طور کلی بهبود بخشید.

ارزش طول عمر مشتری سود خالص تخمینی است که یک فرد یا کسب و کار در طول عمر خود به عنوان مشتریِ پرداخت کننده ارائه می دهد. این یک عامل مفید است که هنگام شناخت مشتریان و نحوه تعامل آن ها با کسب و کار شما باید در نظر بگیرید.

6- کاهش ریزش مشتری

کاهش ریزش مشتری را در اولویت قرار دهید ، نه جبران آن را.

با وجود سخت کوشی و به کارگیری روش های مختلف برای به دست آوردن مشتریان جدید ، گاهی اوقات آن ها ما را ترک می کنند. با این حال ، کشف انگیزه ناخوشایندی که باعث این تصمیم شده است بسیار اهمیت دارد.

ریزش مشتری (Customer churn) نشان دهنده درصد مشتریانی است که از کسب و کار ما دور و از محصولات یا خدمات ما منصرف می شوند. به آن فرسایش یا گردش مشتری نیز گفته می شود.

چرا ریزش مشتری مهم است؟ ریزش مشتری چیزی است که کسب و کارها را برای یافتن و به دست آوردن مشتریان جدید ترغیب می کند. وقتی مشتریان خود را از دست می دهید ، می خواهید بیرون بروید و مشتریان جدید پیدا کنید. درست است؟ تجربه نشان داده ، کسب‌وکارهایی که نرخ ریزش بالاتری را تجربه کرده‌اند ، در روش‌های خرید بیشتر (و گران‌تر) سرمایه‌گذاری می کنند.